リサーチベースドマネジメント

仕事ができる人の特徴を盗もう!私が実践している3つの社員観察手順

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中小企業でも大手であっても、事業を大きくさせる為の行動は実は一緒だったりする。それは自社の仕事ができる人の特徴を盗み、他の社員にも同じことをさせることだ。

あなたの会社にも、あまり教えてもいないのに、テキパキと仕事をこなし、なおかつ、見落としていた業務まで完璧に終わらせてくれている気の利いた仕事ができる人はいないだろうか?

しかし、その「背中を見て学ぶ」学習法は、ほんの一握りの社員にしかできないのは、誰もが身を持って体感している事だろう。

そこで、当記事では「背中を見て学ぶ」能力を細かく分解し、体系化することで、誰でも仕事のできる人から、仕事ができる人の特徴を盗むための観察法について解説していく。

もし、あなたが自社の教育ノウハウ・キャリアステップという仕事の成功法則を作りあげたいと思っているならば、ぜひ、本日のブログは何度も読み込んで欲しい内容となっている。

なぜなら、どのような業種のクライアント企業でも、本日の内容をお伝えすれば「わが社の成功法則が作れる!」と意気揚々となってくれるからだ。自社の現状を上手く観察し、マネジメントへ落とし込むテクニックを3つの手順にまとめたので、ぜひ習得していただきたい。

また、この方法は、小さな会社を大きくすることも可能であるし、規模の拡大も少数精鋭のエリート集団を作り上げたい人にも有効だ。非常に応用が利く考え方であるので、熟読して頂ければ幸いだ。

1. 人材マネジメント成功の鍵:従業員教育で取り組むべき内容とは?

「自社の改善のカギは従業員だ!!」と言われても、その言葉に感銘を受ける方はほとんどいないはずだ。なぜなら、言っている言葉の理解は出来ても、具体的にどうすればいいかがわからないからだ。

そこで従業員教育を、「従業員の中から仕事ができる人の特徴を見つけ出し、その特徴をすべての従業員にコピーしていく。」という表現ならばいかがだろうか?

それならば「〇〇君のようにバリバリ働く社員が、増えてくれるなら…」と明るい未来のイメージが具体的にできるはずだ。

つまり、人材マネジメント改善のヒントは、外部(セミナーや研修)ではなく、常に内部(自社)にあるのだ。その根拠を「なぜ多くの企業では人材マネジメントが上手くいっていないのか?」という内容からご説明していこう。

1-1. どんなに優れたビジネス書やセミナーであっても自社で応用することが難しい理由

この世には様々なビジネス書・ノウハウ本が存在する。しかし、それらはどこまでいっても、その会社で上手くいったケース紹介の域をでることはない。つまり、あなたの会社の話で通用するのかは別の話だ。会社が違えば、顧客・商品・資源・営業方法・知名度・人材などあらゆることが変化するからだ。

だからこそ、他人の成功を学ぶよりも、自社で良い成績を収めている仕事ができる人の特徴を盗み、自社に必要とされる能力・スキル・知識とはどのようなものなのか?を明らかにし、体系化し、多くの社員にコピーさせていくことこそが、何よりも重要となる。

1-2.「仕事のできる人の背中を見て学べる」のは優秀な社員だけ

特に職人気質の企業では、「仕事のやり方は見て学べ!」と言われることがあるが、その方法はあなたの会社では大切だと思うだろうか?もしも、日本の伝統工芸などの企業であれば、大切にすべきかもしれないが、そうではないなら「仕事ができる人を見て学べ!」という指導は適切ではない。

なぜなら、実際に仕事ができる人を観察しても、「どこが他の社員と違うところなの?」と問われれば、即答できる人はそこまで多くないからだ。つまりは、背中を見て学べる人は、もともと優秀な社員なのであり、そうでない社員にそれを求めるのは全く無意味だと言える。

人材教育を考える際は、まず内容どうこうよりも、「平均的な社員でもその方法なら実行可能か?」という事を重視するようにしてほしい。

では、いよいよRABLE式の従業員評価方法の作成時に、私が実践している社員観察の3つの観察手順についてご紹介していこう。

2. 仕事ができる人の特徴を抜き出す時に作成すべき3つの行動リスト

では、これから私が実践している仕事が出来る社員の特徴を抜き出すための観察ノウハウをご紹介していく。私はその観察において、3つの段階を踏むようにしている。詳しい説明に入る前に、それぞれの概要をご説明しておこう。

行動リスト1: 会社に貢献できる周囲から求められる行動とは何か?

どのような業務であれ、まずは行動の最終ゴールが見えてないといけない。自分は何のために行動するのか?自分が果たすべき役割とは何か?周囲の人間は自分にどういったことを求めているのか?まず、行動の最終ゴールのリストアップをすることが重要だ。

行動リスト2:多くの社員はできないが、優秀な社員だけがしているユニークな行動とは?

目指すゴールが設定できれば、次に「できる」・「できない」の分類をしよう。優秀な社員は出来るけれど、多くの社員は出来ない。この段階では、優秀な社員足らしめる境界線、基準点はどこにあるのかを明確にしなければならない。

行動リスト3:優秀な社員が行動の軸にしている考え方とはズバリ何か?

最後に、仕事のできる人が大切にしている考え方を聞きだしてみよう。たとえ同じ作業でも、「どのような考え方や、何を大切に考えているから、ほかの社員と行動が違うのだろうか?」ということを明らかにすることが重要だ。

2-1. どのような違いがあるのか?を観察するためには成功の方程式を作ろう

ここまでの3つのポイントをリスト化できれば、仕事が出来る人の思考を体験することが可能になる。

RABLEでは、クライアント企業に対して、この作業に対して何度もメールのやり取りや直接にお会いして会議させていただいている。非常に重要なポイントなので、妥協なく実行しなければ成果は全く出ないと思っておこう。

何度も話し合いをすることで、「仕事のできる人は、○○と考えているからこそ、■■という仕事できるのか!だから、周囲や顧客から望まれる行動ができて、結果的に業績が上がるのか!」というように、詳細に定義されていくことで、行動の源泉を深く理解できるようになる。つまりは、あなたの会社の成功の方程式に仮説を立てるようなものだ。

仕事ができる人の特徴を“技術的な仕事のコツ”“見た目などの表面的な部分”だけを真似ようとしても、絶対に同じレベルに到達することはできないのだ。優秀な社員を真似するためには、同じ思考レベルまでたどり着くことが重要だ。

次は、それぞれのリストの作成方法について丁寧に見ていこう。

3. 仕事のできる人に共通している特徴行動をリスト化しよう

普段の業務内容を言語化するということは、慣れない作業であるために難しく感じるかもしれないが、手順に従って行えば簡単にできるはずだ。

今回は、例として「新規顧客を獲得する」という事に関して、「仕事のできる人の特徴をリストアップしたい。」というケースを想定してみよう。

3-1. 「私が果たすべき役割」行動リストの例

このケースの場合、行動リストの対象は“顧客”になる。その顧客から求められている枠割として、私たちの場合であれば、以下のものを設定している。

果たすべき役割行動リスト 顧客の目的  できる社員の求める結果
説明ではなく聞き役の徹底 自社課題の整理 顧客の課題に対する深い理解
顧客が抱えている課題への共感 自社課題の理解 顧客の課題に対する共感
顧客との良好な関係性の構築 自社課題の相談 顧客からの人間的な信頼
運命共同体への参加 自社課題解決への取り組み 顧客と同じ立場に立って課題を解決しようと考えている

上記の表では、新規の顧客を獲得するためには、顧客の悩みを理解し、顧客の悩みに共感し、信頼関係を結び、顧客の立場に立って一緒になって課題を解決していく。という、仕事への取り組み姿勢が顧客から求められている。

仕事のできる営業マンは、自社のサービスを売り込むためではなく、顧客の課題を解決するために仕事をしている。そのため、「私が果たすべき役割行動リスト」は、顧客理解が第一に来るのだ。顧客との良好な関係性を作って初めて、「あなたのことも詳しく知りたい」となる。

このような「どのような結果を導きたいのか?」という最終ゴールを作り上げ、何を持って仕事が出来ると判断すべきかと言う基準を設定してみよう。

3-2. 「私にはこれができる」行動リストの例

行動の最終ゴールが設定できれば、それぞれの仕事における「できる・できない」の境界ラインを設定していこう。

果たすべき役割行動リスト できない社員の行動リスト できる社員の行動リスト
説明ではなく聞き役の徹底 顧客への問いかけが出来ない 顧客の悩みを上手く引き出せる
顧客が抱えている課題への共感 顧客の悩みがイメージできない 顧客の悩みに深く共感できる
顧客との良好な関係性の構築 いつまでも営業としかみられない 顧客の良き理解者になれる
運命共同体への参加 常に外部の人間としてみられる 顧客の社員から頼りにされる

最終ゴールを達成するために「どのようなことができなければいけないのか?」をここで定義できるようにしよう。特に重要なのは、できない社員との差を明確にすることだ。物事を考える際は、常に何かと比較すると考えやすくなる。

仕事ができる人と仕事のできない人。その差はずばりどこにあるのか?

これを明確にすることで、具体的な指示や指導を実行できるだろう。以下の3つの質問を自答してみよう。

  • 仕事ができない社員には足りていない、相手への気遣いは何か?
  • 仕事ができない社員が身につけなければいけない能力は何か?
  • 仕事ができない社員が理解しなければいけない立場は何か?

具体的な達成行動目標を明確にすれば、今後目指すべき目標がよりクリアになる。

3-3. 「私はどう考えるか」行動リストの例

仕事のできる人の特徴を明確にできれば、仕上げとしてその心理をリストアップすることを目指そう。これができれば、あなたや部下はゴールまでの道筋が明確になり、具体的な達成目標を設定することが可能になる。

果たすべき役割行動リスト できる社員行動リスト 行動のために考えるリスト
説明ではなく聞き役の徹底 顧客の悩みを上手く引き出せる 課題を理解しなければ、ベストな提案ができない
顧客が抱えている課題への共感 顧客の悩みに深く共感できる 顧客の悩みに共感できなければ、顧客の心に響かない
顧客との良好な関係性の構築 顧客の良き理解者になれる 顧客の良き理解者でなければ、継続した関係を構築できない
運命共同体への参加 顧客の社員から頼りにされる 顧客から信頼されなければ、顧客満足が高まることはない

RABLEが、ここまでの作業手順をしっかりと丁寧に実行している理由は、行動を盗むためには「その人の思考」を盗まねばならない。「どう考えればどの行動をするべき」と思うのか?それが何よりも重要だと考えているからだ。

仕事の成果があまり出ない人は、当たり前だがわざとそうしている訳ではない。自分では良かれと思って行動しているのにもかかわらず上手くいかないのだ。

だからこそ、「どう考えれば、正解にたどり着くのか?」ということを考えることが重要だ。私たちは思考の根幹さえ押さえれば、誰しもが「そう考えたら、○○の行動をとることが最適だよね。」と行き着くと考えている。

最後の心理部分については、とても重要なので、じっくりと時間をかけて思考レベルまでを観察することを第一に考えている。

仕事が上手くいかないのは、「仕事に対する認識」が間違っているからだ。そこさえ直せば、時間はかかるだろうが、全社員に一定基準の仕事レベルに到達できる。

4. 各行動のチェックリストを作成しよう

最後にここまでしてきたことをまとめていこう。自社で体系だってマネジメントするためには、評価チェック表のような形式でアウトプットする必要がある。

それをまとめたものが以下の表だ。

仕事に重要な行動内容 チェック用の質問 理想の回答
説明ではなく聞き役の徹底 あなたは、新規営業をする際に、真っ先にすることは何ですか? 顧客の悩みを的確に引き出すこと
顧客が抱えている課題への共感 新規営業をした際に、顧客にどのようなことを感じて欲しいですか? 顧客に自社の悩みを共感してくれていると感じてもらうこと
顧客との良好な関係性の構築 新規営業をした際の理想のゴールは何ですか? 顧客にとって自分が一番の理解者になること
運命共同体への参加 新規営業を獲得するためにはどのような状況になる必要がありますか? 顧客の社員から頼りにされ、チームの一員になれている状況

ここまでできれば、仕事のできない人に足りていないものはどのような考え方で、何を提供できるようになるべきなのか?そのために、しなければいけない事は何か?という事が明確になっているはずだ。

RABLEでは、クライアント企業の経営幹部やマネジメント層を集めていただき、その中で徹底的に細部に渡るまで何度も質問し続ける。あなたの会社でも実践してみようと思うならば、具体的に質問するヒヤリング役と、アウトプット役を用意しなければ達成できないだろう。

RABLEでは、この行動や考え方の洗い出しを徹底して行うために、アウトプット役は1人では十分ではないことが多い。なぜなら、回答が偏ってしまうからだ。最低でも、優秀な社員が2名くらい必要だし、仕事ができない社員も1名は欲しい。そして、特徴を聞き出すためのヒヤリング役が1名は必要となる。

まとめ

これがリサーチベースドマネジメントの基本的な考え方の土台だ。

私たちはこの考え方を用いて、クライアント企業のマネジメントノウハウや強みを数値化し、体系化することを行っている。

会社の売上を上げるヒントは、常に自社の中にある。自社を観察して、出てきたリアルな情報こそ、自社マネジメントを考える上での、有効な手段になるのだ。

もし、あなた自身やあなたの部下が、仕事ができる人になってほしい。と考えているのならば、最終的なゴール、その達成基準、その行動の源泉となる思考の3つについて、じっくりと深く考えてみて欲しい。

また、その達成度合いを確認するために、チェックできる質問を用意し、理想の姿と現実とのギャップはどの程度なのかを客観視できるようにしておくことが重要だ。

多くの会社で人材マネジメントが上手くいかないのは、そもそも仕事ができる人の特徴を上手く定義することが出来ていないことに起因する。

あの人は仕事が出来る。あの人は要領がいい。あの人の付き合い方が上手い。そのようなレベルでは、真似する事はできない。仕事ができると周囲に評価される一番の決め手とは何なのか?

具体的に「ズバリこれが仕事ができる人の特徴だ!!」と言える人こそが、成長できる社員になるのだ。

これから、あなた自分自身が次の仕事ステージに到達するために、部下を育成するマネジメントが必要だ。と考えるならば、具体的な行動リストを作成するようにしてほしい。そして、その理想的な姿は一体どのような考え方が根底になっているのか?ということまで明らかにしていこう。

ここまで徹底したチェック項目を作成することで、あなたの会社オリジナルの成功法則を作り上ることが出来るようになるだろう。

組織マネジメントに運や偶然などは1ミリもない。体系的に考えられたマネジメントこそが、組織拡大を実現させる成功へと導くのだ。

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